Ingénieure d’affaires dans l’industrie : Interview avec Sylvie Melan

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Sylvie Melan, ingénieure d'affaires chez KSB

Sylvie Melan est ingénieure d’affaires auprès des entreprises ingénierie et formatrice au Training Center KSB. Elle nous parle de son expérience dans le domaine de la robinetterie pour l’agence Engineerings de KSB située à Gennevilliers (92).

 

En tant qu’ ingénieure d’affaires robinetterie chez KSB, quel est votre environnement ?

J’appartiens au réseau commercial de KSB et je m’occupe des besoins d’une liste de clients restreinte, les sociétés ingénierie. Ces sociétés développent des process pour des usines qui seront implantées hors de métropole et dans le monde entier, par exemple mes dossiers actuels se construisent au Moyen Orient, en Afrique et en Russie. Toutefois mes interlocuteurs sont en France près de Paris.

Ces sociétés traitent des contrats en général sous la forme EPC (Engineering Procurement Construction) ce qui signifie qu’elles suivent le dossier de la définition jusqu’à la construction sur site.

Elles sont présentes sur les secteurs de l’eau, de l’Oil&Gas et de l’Energie.

Par conséquent chacun des ingénieur(e)s d’affaires dans l’agence Engineerings chez KSB  a une spécialité marché et une spécialité pompes ou robinetterie. Je suis en charge de la robinetterie pour les secteurs Eau et Oil&Gas.  Les ingénieur(e)s d’affaires travaillent en binôme avec un(e) chargé(e) d’affaires sédentaire. Nous formons une équipe soudée. L’agence Engineerings emploie majoritairement des femmes, ce qui n’est pas la règle chez KSB dans ces métiers et dans l’industrie en général.

La liste de mes clients est assez stable, elle se complète avec de nouvelles entreprises qui se dotent d’un département ingénierie pour accompagner la création de nouvelles implantations pour leurs clients à l’étranger,  comme la société Air liquide par exemple.

En quoi consiste le travail d’ingénieure d’affaires pour l’engineering ?

Je travaille essentiellement sur des dossiers avec des cahiers des charges complexes. C’est la spécificité de l’agence Engineerings. L’analyse en détail de ces cahiers des charges est une mission importante, elle permet de remettre une offre adaptée aux exigences souvent très spécifiques et parfois uniques. Nous avons le soutien de nos usines qui ont mis en place des correspondants experts des gammes produites et des applications process.

Au-delà de la définition du robinet adéquat, ces projets comportent généralement un grand nombre de robinets, par ex. plus de 1000 vannes dont les  diamètres s’étagent de DN50 à DN3200 à livrer selon les conditions du client. Cela implique un savoir-faire technique et logistique.

Sur le plan commercial notre négociation porte sur le type de matériel, le prix et le délai et au-delà sur les conditions juridiques et commerciales associées et la sécurisation du dossier dont le montant est souvent important.

Dans quel secteur intervenez-vous le plus souvent ?

Mon activité est centrée sur le domaine de l’eau et du dessalement d’eau de mer. Les gammes  utilisées sont soit des vannes papillon ISORIA, ou des robinets MAMMOUTH lorsque le diamètre est supérieur à DN1000. Pour le marché Oil&Gas, je préconise les gammes TRIODIS ou DANAIS conçues en particulier pour les gaz industriels. Je propose la solution de robinetterie complète c’est-à-dire qu’elle intègre l’actionneur adapté à l’énergie requise : pneumatique, hydraulique, électrique ou à contrepoids (notre gamme DUALIS) ainsi que les accessoires d’instrumentation.

Quelle est la place des femmes dans votre secteur d’activité ?

Il est rare de trouver des profils féminins. Nous ne sommes que quatre femmes chez les vendeurs itinérants en France et peu nombreuses parmi les sédentaires. Chez nos clients, j’observe une féminisation dans les sociétés ingénierie. Au début, se retrouver face à une femme était surprenant mais ce n’est plus le cas aujourd’hui.

L’industrie reste cependant un milieu majoritairement masculin. C’est aussi un environnement souvent bienveillant.

Qu’est-ce qui vous séduit dans votre métier ?

Notre principale mission c’est d’être à l’écoute de nos clients, comprendre leurs besoins et savoir les retranscrire dans notre organisation. Notre principal objectif est la satisfaction de chacun de nos clients, leurs projets sont souvent de nouveaux défis et les accompagner dans leur succès est très motivant.

Ce que j’apprécie chez KSB, c’est ce travail d’équipe au service du client, et en particulier à l’agence Engineerings. Avec le binôme, l’usine, et les autres services, je pense que c’est notre point fort. Cela me donne aussi beaucoup d’énergie pour ma mission de formatrice au Training Center KSB !